Gestores de negócios. Esse é o novo perfil do comprador, que precisa se adaptar rapidamente a um mercado que não para de mudar e atrair novos competidores. Mais do que vencer concorrentes, seu papel é entender e atender cada vez melhor um consumidor que sobe sua régua de exigência e quer respostas rápidas para suas necessidades.
Parte dessa tarefa só terá sucesso se o comprador trabalhar em conjunto com o fornecedor, que, no seu dia a dia, é representado pelo time comercial. O perfil do vendedor também está em evolução, é verdade, mas há mudanças do lado do varejo.
Algumas das novas atitudes desse gestor de negócios estão listadas a seguir. Elas foram extraídas do curso Revolução Comercial , lançado por SA+, que reuniu executivos de ambos os lados para debater o novo mindset da área comercial (as 12 aulas estão disponíveis em gravação ao público). Confira:
1. Antes de decidir sobre uma compra que parece muito vantajosa em desconto e prazo, avalie se o produto realmente atende o que o consumidor quer encontrar na loja
2. Foque sempre o posicionamento do varejo ou da bandeira em que trabalha
3. Se você trabalha em um supermercado, não tente competir em preço diretamente com o atacarejo
4. O ideal é qualificar o sortimento da categoria que você compra
5. Mantenha a sinceridade com o vendedor: se você não tem como introduzir uma inovação, por exemplo, avise e diga o porquê
6. Explique ao vendedor o que sua rede precisa para que ele possa ajudá-lo: frequência de entrega, tipo de paletização, etc
7. Compartilhe com o vendedor informações sobre como o shopper está se comportando nas categorias para analisar junto com as informações da indústria
8. Pergunte sempre para o vendedor o que o portfólio, produto ou inovação que ele propõe vai gerar em termos de margem, rentabilidade, contribuição para enfrentar a concorrência, etc
9. Levante previamente informações sobre o consumidor da categoria que está em discussão com base em ferramentas disponíveis, como CRM ou sistemas de gestão
10. Evite trabalhar com venda de espaço em gôndola. Prefira uma gestão que considere a participação de cada item nas gôndolas
Fonte: SA Varejo